Analyse Détaillée

Appel découverte - Acme Corp - Sophie Martin - February 10, 2026 22:27

88.1%

Score Global

92.5 / 105 points

Performance Excellent

Excellent appel de découverte avec une très bonne maîtrise de la méthodologie SYNTHÉON. Le commercial a démontré une excellente écoute active et a su poser les bonnes questions pour comprendre les enjeux du client.

SYNTHÉON

Méthodologie

2 étapes analysées

Points Clés

• Besoin identifié : Automatisation des processus commerciaux
• Budget disponible : 50-75K€
• Timeline : Décision avant fin du trimestre
• Décideur : Jean Dupont (Directeur Commercial) avec validation CFO

Actions à Prendre

→ Envoyer la proposition commerciale avant vendredi
→ Organiser une démo produit la semaine prochaine
→ Préparer les cas clients du secteur industrie

Points Forts

Ice-breaker très bien maîtrisé (15/15)
Écoute active excellente (14/15)
Questions SPIN parfaitement exécutées (15/15)

Axes d'Amélioration

Contrat moral perfectible (10/15)
Plan d'action pourrait être plus précis (11/15)

Analyse par Étape - Méthodologie SYNTHÉON

Ice-breaker

Posture attendue : Crédible, collaborative

15.0/15

Optimal (100.0%)

Posture observée :

Excellent alignement avec la posture attendue

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Rappel du contexte initial

1 2 3 3/3

Le commercial a parfaitement rappelé l'origine du contact et les interlocuteurs clés mentionnés lors de l'appel à froid.

Objectif stratégique concret

1 2 3 3/3

L'objectif de l'appel a été clairement formulé : comprendre les enjeux d'automatisation et qualifier l'opportunité.

Enjeu métier opérationnel

1 2 3 3/3

L'enjeu business a été immédiatement identifié et positionné : gain de temps sur les tâches répétitives.

Agenda concis et validé

1 2 3 3/3

Agenda présenté en moins de 30 secondes avec validation explicite du prospect.

Climat professionnel et équilibré

1 2 3 3/3

Ton professionnel, posture d'égal à égal parfaitement établie dès l'ouverture.

Recommandations pour cette étape :

1. Maintenir cette excellence dans l'ice-breaker pour tous les appels
2. Utiliser ce modèle comme référence pour former d'autres commerciaux

Contrat moral

Posture attendue : Professionnelle, rassurante

10.0/15

Partiel (66.7%)

Posture observée :

Posture correcte mais manque de structure

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Durée précisée si nécessaire

1 2 3 2/3

La durée a été mentionnée mais de manière imprécise ('environ 30 minutes').

Objectifs concrets

1 2 3 2/3

Les objectifs étaient présents mais auraient pu être plus opérationnels.

Proposition d'enregistrement

1 2 3 1/3

L'enregistrement n'a pas été proposé, ce qui aurait pu renforcer le cadre professionnel.

Plan de secours

1 2 3 2/3

Un plan B technique a été mentionné mais pourrait être plus structuré.

Cadre clair et engageant

1 2 3 3/3

Le cadre général était clair et a permis un échange fluide.

Recommandations pour cette étape :

1. Systématiquement proposer l'enregistrement de l'appel pour les appels découverte
2. Préciser davantage la durée prévue pour permettre au prospect de mieux s'organiser

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Profil du commercial