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Analyse Détaillée

Appel découverte - Acme Corp - February 10, 2026 22:25

88.1%
Score Global
92.5 / 105 points
Performance Excellent

Excellent appel de découverte avec une très bonne maîtrise de la méthodologie SYNTHÉON. Le commercial a démontré une excellente écoute active et a su poser les bonnes questions pour comprendre les enjeux du client.

SYNTHÉON
Méthodologie
7 étapes analysées

Points Clés

  • • Besoin identifié : Automatisation des processus commerciaux
  • • Budget disponible : 50-75K€
  • • Timeline : Décision avant fin du trimestre
  • • Décideur : Jean Dupont (Directeur Commercial) avec validation CFO

Actions à Prendre

  • → Envoyer la proposition commerciale avant vendredi
  • → Organiser une démo produit la semaine prochaine
  • → Préparer les cas clients du secteur industrie

Points Forts

  • Ice-breaker très bien maîtrisé (15/15)
  • Écoute active excellente (14/15)
  • Questions SPIN parfaitement exécutées (15/15)

Axes d'Amélioration

  • Contrat moral perfectible (10/15)
  • Plan d'action pourrait être plus précis (11/15)

Analyse par Étape - Méthodologie SYNTHÉON

1

Ice-breaker

Posture attendue : Crédible, collaborative

15.0/15
Optimal (100.0%)

Posture observée :

Excellent alignement avec la posture attendue

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Rappel du contexte initial
1 2 3 3/3

Le commercial a parfaitement rappelé l'origine du contact et les interlocuteurs clés mentionnés lors de l'appel à froid.

Objectif stratégique concret
1 2 3 3/3

L'objectif de l'appel a été clairement formulé : comprendre les enjeux d'automatisation et qualifier l'opportunité.

Enjeu métier opérationnel
1 2 3 3/3

L'enjeu business a été immédiatement identifié et positionné : gain de temps sur les tâches répétitives.

Agenda concis et validé
1 2 3 3/3

Agenda présenté en moins de 30 secondes avec validation explicite du prospect.

Climat professionnel et équilibré
1 2 3 3/3

Ton professionnel, posture d'égal à égal parfaitement établie dès l'ouverture.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. Maintenir cette excellence dans l'ice-breaker pour tous les appels
  2. 2. Utiliser ce modèle comme référence pour former d'autres commerciaux
2

Contrat moral

Posture attendue : Professionnelle, rassurante

10.0/15
Partiel (66.7%)

Posture observée :

Posture correcte mais manque de structure

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Durée précisée si nécessaire
1 2 3 2/3

La durée a été mentionnée mais de manière imprécise ('environ 30 minutes').

Objectifs concrets
1 2 3 2/3

Les objectifs étaient présents mais auraient pu être plus opérationnels.

Proposition d'enregistrement
1 2 3 1/3

L'enregistrement n'a pas été proposé, ce qui aurait pu renforcer le cadre professionnel.

Plan de secours
1 2 3 2/3

Un plan B technique a été mentionné mais pourrait être plus structuré.

Cadre clair et engageant
1 2 3 3/3

Le cadre général était clair et a permis un échange fluide.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. Systématiquement proposer l'enregistrement de l'appel pour les appels découverte
  2. 2. Préciser davantage la durée prévue pour permettre au prospect de mieux s'organiser
3

Grille BEBEDC/MEDDIC

Posture attendue : Structurée, investigatrice

13.0/15
Optimal (86.7%)

Posture observée :

Très bonne structure de questionnement

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Budget
1 2 3 3/3

Budget clairement identifié et qualifié : 50-75K€ disponibles.

Enjeux
1 2 3 3/3

Enjeux stratégiques parfaitement compris : automatisation pour libérer du temps commercial.

Besoin
1 2 3 3/3

Besoin caractérisé avec précision : CRM + automatisation des tâches répétitives.

Échéances
1 2 3 2/3

Timeline identifiée (fin de trimestre) mais contraintes temporelles non approfondies.

Décideur
1 2 3 2/3

Décideur identifié (Jean Dupont) mais processus de validation avec CFO à clarifier.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. Creuser davantage les contraintes temporelles et les jalons internes du client
  2. 2. Cartographier plus précisément le processus de décision et les influenceurs clés
4

Questions SPIN

Posture attendue : Consultative, curieuse

15.0/15
Optimal (100.0%)

Posture observée :

Posture consultative exemplaire

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Questions de Situation
1 2 3 3/3

Contexte actuel parfaitement compris avec questions pertinentes sur l'organisation et les outils.

Questions de Problème
1 2 3 3/3

Difficultés identifiées avec précision : perte de temps, erreurs de saisie, manque de visibilité.

Questions d'Implication
1 2 3 3/3

Impact des problèmes quantifié : 20% du temps commercial perdu, baisse de motivation équipe.

Questions Need-payoff
1 2 3 3/3

Bénéfices de la solution co-construits avec le prospect de manière très naturelle.

Progression logique
1 2 3 3/3

Enchaînement parfait des questions avec transitions fluides et naturelles.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. Continuer à utiliser cette approche SPIN pour tous les appels découverte
  2. 2. Partager cette bonne pratique avec l'équipe commerciale
5

Écoute active

Posture attendue : Attentive, empathique

14.0/15
Optimal (93.3%)

Posture observée :

Excellente écoute et reformulation

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Silence après questions
1 2 3 3/3

Blancs de 3-4 secondes systématiquement respectés après chaque question clé.

Reformulation systématique
1 2 3 3/3

Reformulation présente à chaque point clé pour valider la compréhension.

Observation des signaux
1 2 3 3/3

Adaptation au ton et aux hésitations du prospect remarquée.

Approfondissement pertinent
1 2 3 2/3

Questions de suivi pertinentes mais une opportunité d'approfondissement manquée sur le budget.

Ratio écoute/parole
1 2 3 3/3

Excellent ratio : le prospect a parlé environ 65% du temps.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. Creuser systématiquement lorsqu'une information importante est mentionnée rapidement
  2. 2. Maintenir ce niveau d'écoute active qui est une vraie force
6

Synthèse & Vision

Posture attendue : Synthétique, alignée

14.0/15
Optimal (93.3%)

Posture observée :

Synthèse claire et validation obtenue

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Reformulation complète
1 2 3 3/3

Tous les enjeux clés ont été résumés de manière structurée et concise.

Validation du prospect
1 2 3 3/3

Validation explicite obtenue : 'Oui, c'est exactement ça'.

Lien solution-besoin
1 2 3 3/3

Connexion claire entre la solution et les besoins identifiés.

Gestion des écarts
1 2 3 2/3

Un point mineur (intégration comptabilité) non repris dans la synthèse.

Transition vers next steps
1 2 3 3/3

Transition naturelle et fluide vers les prochaines étapes.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. S'assurer de reprendre tous les points mentionnés, même ceux qui semblent secondaires
  2. 2. Continuer cette pratique de synthèse structurée qui est excellente
7

Plan d'action & Next steps

Posture attendue : Organisée, proactive

11.0/15
Bon (73.3%)

Posture observée :

Proactif mais manque de précision

Évaluation des Critères (0-3 par critère)

Jalons précis
1 2 3 2/3

Étapes mentionnées mais dates imprécises ('semaine prochaine', 'début de semaine').

Ressources identifiées
1 2 3 2/3

Ressources côté client mentionnées mais non détaillées (qui, quand, combien de temps).

Prochain RDV fixé
1 2 3 2/3

RDV évoqué mais pas fixé avec date et heure précise pendant l'appel.

Validation mutuelle
1 2 3 3/3

Accord obtenu sur le plan global malgré le manque de précision.

Documentation
1 2 3 2/3

Envoi de synthèse promis mais timing non précisé.

Recommandations pour cette étape :

  1. 1. Fixer systématiquement le prochain RDV avec date et heure précises pendant l'appel
  2. 2. Donner des dates précises pour toutes les étapes du plan d'action (J+1, J+3, etc.)
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